谈判的本质是交换，而非对抗。大家好，我是予式说floret，我的第六期关于“谈判”的播客上线了。嘿，各位听众朋友们，欢迎来到本期播客！今天我们要聊的话题，是谈判里最容易被忽视但又至关重要的一环——“白纸黑字的威力”。不管是商务合作、职场谈判还是日常的交易往来，口头约定看似简单，可一旦出了问题，没有书面证明的支撑，很可能让你陷入被动。今天我们就从真实案例和实际场景出发，拆解书面文件在谈判中的核心作用，以及如何用它保护自己的权益。🎦本期看点：本期播客围绕“白纸黑字的威力”展开，通过内维尔与纳尔逊的谈判案例、北海石油钻井平台项目纠纷、酒吧合伙人反目、教培公司合作失利等多个真实场景，剖析了书面文件在谈判和合作中的核心价值：书面材料具有权威性、留存性和法律效力，能避免价格侵蚀、防止承诺落空、减少合作纠纷；同时指出谈判者常因健忘、过度信任或紧急情况忽视书面记录的问题，并给出了签订书面协议、留存书面证据、巧用保密协议和代理协议等实操建议，最终强调“有书面证据就有机会，无书面证据则机会渺茫”的谈判原则。⏰时间轴：01:03 自测题03:26 内维尔作为销售新手，因纳尔逊的“哈伯德妈妈”伎俩，在谈判中受其销售技巧影响，此次经历让他受益匪浅。04:21 内维尔在与纳尔逊交易时，因对方出示书面预算证据而选择相信，此后便采用书面证明策略避免价格侵蚀。05:14 书面文件具有权威性，能提升信任度，且便于留存、更具效力，其说服力远超口头说辞。05:30 林肯葛底斯堡演讲因书面记录和印刷成册，成为西方历史上最伟大的演讲之一，印证书面文件的传播与留存价值。06:00 商人若不履行承诺需缴纳财务保证金，伦敦金融城股票经纪人违背承诺会面临职业生涯终结和社会排斥。06:38 尼采认为人类在苦痛中学会遵守诺言，违背书面合同承诺的人常面临诉讼甚至生命代价。07:46 谈判者常因健忘、陷入虚假安全感或意外情况，忘记“白纸黑字胜过空口白牙”的原则。07:56 北海石油钻井平台项目案例10:07 土木工程建设中，文书工作难度大，一位土木工程师转行做文书校对，靠核查虚假索赔获得商机。11:50 不付钱返工会更糟的案例：大型项目中设计方案的更改常通过非正式沟通解决，缺乏书面记录易引发后续问题。14:25 货车协议案例15:35 与信任的合作伙伴达成口头共识后，若未留存书面证明，易因“千里之堤，溃于蚁穴”引发纠纷。16:20 人员调动会导致合作双方信任缺失，此前的非正式谅解和共识因无书面记录难以延续。17:26 酒吧两位合伙人案例：因分工不同产生嫌隙，又因无书面记录证明合作细节，最终生意倒闭且无法打官司。18:07 即使是亲密的朋友或家人合作，也需留存书面证明，还可在聘书中加入竞业限制等条款保护企业权益。21:00 根据商业性质，需在合作前签订保密协议（NDA），避免信息泄露带来的利益损失。23:20 代理交易时签订“无欺骗协议”（NCA）和“代理协议”，能保护代理人的佣金权益，避免被“套路”。25:26 教培公司案例：因与大型企业的额外培训未签订书面合同，遭遇企业转让、人员更换后，无法追回交通和住宿费用。27:48 具有法律约束力的书面证据，比口头协议更令人信服，是谈判中维护自身权益的关键。28:00 务实的谈判者需牢记：有书面证据就有机会，无书面证据则机会渺茫。28:22 自测详解欢迎各位听友订阅这档节目，也欢迎大家积极参与我们每期准备的自测题，更欢迎大家给我们的节目留言互动。如果你喜欢的话，也请大家把本期内容分享给你的好友，让更多人可以关注到我们的节目《谈判｜如何在博弈中获得更多》。我是予式说floret，我们下期见！💡下期预告:对谈判者最有用的问题—如何规避合同中的陷阱🔈 找到我：商务合作：rxxhh6651@163.com（投稿也是这个邮箱📫）（另一档节目《声声予心》正在筹备中，欢迎大家投稿，留下你的故事）
谈判的本质是交换，而非对抗。大家好，我是予式说floret，我的第五期关于“谈判”的播客上线了。今天我们将聚焦哈伯德妈妈谈判法，通过律师纳尔逊采购计算机系统、哈利更换游艇发动机的真实案例，拆解这一谈判技巧的实操逻辑，还会结合自测题梳理买卖双方的谈判避坑要点，带你吃透这套能帮你砍价、守价的谈判方法。🎦本期看点：哈伯德妈妈谈判法的核心是以预算上限为锚点，通过传递“不成交也可接受”的信号，迫使卖方主动调整报价、让步让利；对卖方而言，则需通过模糊报价明细、试探买方需求，规避被买方用该方法压价的风险。本期通过两个实战案例+两组自测题，完整呈现了该谈判法的使用场景、操作步骤与应对策略。⏰时间轴：01:00 自测题02:01 律师纳尔逊采购计算机系统案例：纳尔逊的预算比卖方报价低2400英镑，且需这笔交易稳固在律所的地位。03:26 纳尔逊先让销售员展示产品优点并预约演示，利用“潜在客户”身份让卖方主动迎合需求。03:46 销售员因透露看重律师行业的市场潜力，给了纳尔逊谈判的主动权。04:38 纳尔逊以书面周会记录为凭证，提出11500英镑的预算上限，让卖方无法质疑该报价的真实性。06:47 卖方最初仅提供免费软件、延长付款期限等优惠，未解决预算核心问题，谈判陷入僵局。07:05 卖方表示需回公司商量，暴露了“无定价决策权”的谈判禁忌，也增加了竞品竞价风险。07:28 最终卖方给出10500英镑“特价”，还允许推迟一年交维护费，纳尔逊以11000英镑成交，节省2400英镑。08:00 作者认为纳尔逊还可进一步争取免除500英镑培训费，因买方学习使用系统的培训收费合理性存疑。08:30 IBM案例09:02 哈利更换游艇发动机案例09:40 哈利为游艇换发动机时，卖方报价1050英镑，哈利认为不划算，启用哈伯德妈妈谈判法。10:09 哈利向修理厂传递“不换发动机、打算卖掉游艇”的信号，制造“交易可放弃”的局面。哈利暗示已找到游艇买家，计划用卖船钱买小艇，迫使修理厂经理主动询问其心理价位。10:30 哈利提出350英镑的心理价位，修理厂经理转而推荐翻新发动机，报价400英镑。11:07 最终哈利以390英镑成交，获得两年保修期与免费安装服务，大幅低于初始报价。11:30 面对高报价时，买方可通过询问价格明细，让卖方暴露报价中的虚高部分。12:38 卖方培训通常要求报价笼统，避免给出详细细目，防止买方针对性压价。12:56 职业卖家不会主动透露行业专业知识，买方需以预算紧张为由迫使其重新报价。13:45 普通买家无“透明议价”的强制力，可通过多卖家报价对比向卖方施压。13:59 卖方面对买方预算不足时，应推荐更便宜的产品试探需求，而非直接拒绝或随意降价。14:08 卖方为客户报价时，应坚持报总价而非详细明细，避免盈利空间被买方掌握。14:10 自测题详解17:13 哈伯德妈妈谈判法核心欢迎各位听友订阅这档节目，也欢迎大家积极参与我们每期准备的自测题，更欢迎大家给我们的节目留言互动。如果你喜欢的话，也请大家把本期内容分享给你的好友，让更多人可以关注到我们的节目《谈判｜如何在博弈中获得更多》。我是予式说floret，我们下期见！💡下期预告:白纸黑字的威力—如何避免对方反悔🔈找到我：商务合作：rxxhh6651@163.com（投稿也是这个邮箱📫）（另一档节目《声声予心》正在筹备中，欢迎大家投稿，留下你的故事）最后，祝大家：新年新气象，谈判皆稳赢，岁岁常欢愉，年年皆胜意！
谈判的本质是交换，而非对抗。大家好，我是予式说floret，我的第四期关于“谈判”的播客上线了。今天我们将深入探讨“抱怨≠谈判，如何通过提出解决方案实现有效沟通”这一话题。生活中我们总会因他人不作为而失望、因服务瑕疵而郁闷，但与其一味抱怨，不如学会主动提出解决办法。接下来，让我们一起从这些真实案例和实用技巧中，掌握让抱怨更具效力的秘诀。🎦本期看点：围绕“抱怨不是谈判，提出解决方案才是关键”展开，通过多个生活、商业场景的案例，清晰呈现了仅抱怨的弊端和主动提解决方案的优势。从酒店、餐厅到航空、银行，从个人纠纷到商业谈判，涵盖了困境认知、案例启示、解决方案策略、沟通注意事项等方面。核心在于，无论何时何地，当我们因不满陷入困境时，要从发泄情绪转向思考“我要的解决方案是什么”，主动掌控主动权，聚焦自身利益和现实选择，才能让问题真正得到有效解决，让每一次沟通都更具价值。⏰时间轴：01:00 自测题02:07 核心观点、常见困境、场景普遍性03:57 抱怨是人类社会交往的一部分，连英国历史上的克努特大帝都无法做到不抱怨04:15 以恰当方式抱怨并提出建议，而非仅发泄不满，能让抱怨更有效力04:38 房地产开发公司案例06:52 谈不成生意常因一方认为另一方不讲信用，如不能履行承诺等，执行合同比签订合同更重要07:28 处理公司业务或私人问题时，多数人能处理无关痛痒的事，却对关键问题束手无策07:40 人们常想通过抱怨占上风，但常不清楚除抱怨外如何让自身利益最大化，应提出解决办法08:30 酒店客房案例13:24 作者在爱丁堡一家意大利餐厅案例15:16 若对方因未提供应有服务感到抱歉，通常会接受合理解决方案；以无理取闹方式让别人难堪，会什么服务都得不到15:40准备谈判补救方案需注意：主动提对自己有利的方案、聚焦补救方案不宣泄不满、表达积极解决问题的态度、提出合理要求对方可能乐意接受17:10 找到能获取部分补偿的折中方案是关键18:37 飞机上的服务案例19:30 自测题详解欢迎各位听友订阅这档节目，也欢迎大家积极参与我们每期准备的自测题，更欢迎大家给我们的节目留言互动。如果你喜欢的话，也请大家把本期内容分享给你的好友，让更多人可以关注到我们的节目《谈判｜如何在博弈中获得更多》。我是予式说floret，我们下期见！💡下期预告哈伯德妈妈谈判法—如何让对方降价🔈 找到我：商务合作：rxxhh6651@163.com（投稿也是这个邮箱📫）（另一档节目《声声予心》正在筹备中，欢迎大家投稿，留下你的故事）
谈判的本质是交换，而非对抗。大家好，我是予式说floret，我的第三期关于“谈判”的播客上线了。你有没有在谈判中遇到过“天上掉馅饼”的首轮报价？比如对方一开口就给了个“好得让人无法拒绝”的价格，你是不是会立刻心动想成交？但今天咱们要聊的是，这恰恰是谈判里最不该做的事！从手表批发商的翻车案例到游艇交易的长久懊悔，咱们一起深挖“接受首轮报价”背后的门道，提炼谈判要点，让你在每一次谈判中都能游刃有余。🎦本期看点：围绕谈判中“最不该做的事——接受对方首轮报价”展开，通过案例分析、心理剖析和自测详解，揭示了接受首轮报价会带来的经济损失、心理疑虑及信任危机，强调谈判中“讨价还价过程”的重要性，帮助大家建立正确的谈判思维，避免陷入首轮报价的陷阱。⏰时间轴：01:30 自测题一、“最不该做的事”核心认知02:46 谈判时，贬低对方、激怒对方、越级沟通、让对方显愚蠢这些行为虽该避免，但都不是最糟糕的，最糟糕的是对方第一次报价，你就答应了。03:26 营销新人易犯此错，一方面是被“订单至上”的培训误导，只关注成交忽略盈利；另一方面是缺乏经验，被成交的喜悦或解脱冲昏头脑，急于签单走人。05:23 即使是经验丰富的谈判老手，也可能因各种原因屡屡接受首轮报价，这给所有人都敲响了博弈的警钟。二、案例警示：接受首轮报价的后果05:56 手表批发商案例08:20 游艇交易案例14:15 从经济角度看，快速接受首轮报价对卖方极不划算，对买方则会引发长期的心理疑虑，无法享受交易成果。三、心理与逻辑层面的原因14:34人性弱点：人们通过“讨价还价的过程”来确认交易的合理性，缺乏这个过程，会让双方都觉得“不对劲”，怀疑自己是否吃亏或对方是否有隐瞒。15:00 价值认知：商品价值由市场和双方博弈决定，直接接受首轮报价会让人对价值判断产生混乱，比如买家会想“是不是还能更低”，卖家会想“是不是还能更高”。15:40 信任与信心：不经过谈判直接成交，会让谈判者对交易感到心虚，挫伤对自身谈判能力的信心，也会埋下双方信任的隐患。四、正确做法：如何应对首轮报价16:18 面对首轮报价，一定要讨价还价，过程比结果形式更重要。16:28 讨价还价的“筹码”可以很灵活17:24 讨价还价不是非要“拉锯战”，可以是温和的试探，比如问问“这个价格还有商量吗”“能不能再加点附加服务”等，目的是确认空间、建立合理交易感知。17:49 自测详解😎延伸启示：谈判是“谈”出来的，双方都需要通过过程来确认交易的“合理性”和“价值感”，缺少这个过程，交易再划算也会留下心理疙瘩。对于营销人员，要从“订单至上”转变为“盈利与长期关系至上”，学会在谈判中为利润和信任争取空间。经验不足时犯错尚可改进，经验丰富者更要警惕惯性思维，避免因“图省事”“想快速成交”而落入首轮报价的陷阱。无论是生活中的小事（如买东西砍价）还是商业谈判，“讨价还价的过程”是建立合理交易预期的关键，别让“一时爽快”毁了长期的心理平衡和经济利益。记住！谈判的本质是双方对价值和利益的博弈与确认，跳过这个博弈，交易就失去了“仪式感”和“合理性”的支撑。欢迎各位听友订阅这档节目，也欢迎大家积极参与我们每期准备的自测题，更欢迎大家给我们的节目留言互动。如果你喜欢的话，也请大家把本期内容分享给你的好友，让更多人可以关注到我们的节目《谈判｜如何在博弈中获得更多》。我是予式说floret，我们下期见！💡下期预告：为什么说抱怨不是谈判—如何借机改善处境🔈 找到我：商务合作：rxxhh6651@163.com（投稿也是这个邮箱📫）（另一档节目《声声予心》正在筹备中，欢迎大家投稿，留下你的故事，说不定第一期的嘉宾就是你）
谈判的本质是交换，而非对抗。大家好，我是予式说floret，我的第二期关于“谈判”的播客上线了。你知道吗？我们第一次谈判不是在会议室，而是在厨房、在操场，甚至牙牙学语时就开始了！从和父母讨价还价要冰淇淋，到长大后职场、情场的各种交锋，谈判从未离开我们的生活。今天，就让我们一起拆解谈判的底层逻辑，从童年的“卷心菜之战”说起，揭开成人世界谈判的双赢密码。🎦本期看点：从童年与父母的“卷心菜之战”，到成年世界的职场、社交博弈，揭露本质不是“一赢一输”的对抗，而是“各取所需”的双赢交易。我们需要从童年的谈判本能中提炼智慧，摒弃“只追求获胜”的执念，学会平衡自身与他人的需求，在“冰淇淋”和“卷心菜”之间找到最优解，让谈判成为助力我们生活、工作成功的关键技能。⏰时间轴：00:32 回顾上期节目00:50 自测题一、谈判的“童年起源”01:20 我们的第一次谈判发生在厨房，而非会议室，从家里到学校操场，童年就是在不断谈判中学习掌控命运。01:51 孩子从牙牙学语时就会通过哭闹等方式“讨要”想要的东西，这是最初的谈判行为。02:30 孩子已习得精明的谈判能力，能精准判断哪个大人会满足自己的要求。02:40 孩子懂得选择最佳谈判时机，比如在大人看精彩电视节目前提出要求。03:00 孩子会“审时度势”，挑对人（如爷爷奶奶）、借大人吵架时投机取巧来达成目的。03:50 孩子的表现二、孩子与父母的谈判博弈04:44 安娜和女儿萨曼莎的故事06:10 父母的表现06:50 父母在与孩子的较量中，孩子“赢”的次数远多于“输”的次数。07:46 以安娜和萨曼莎的“卷心菜之战”为例，孩子通过坚定拒绝，最终让父母妥协，达成自身目的。三、从童年到成年的谈判风格演变08:32长大后，童年任性索取的行为会逐渐消失，多数人从“自私索取”变为“愿意给予”的成年人。09:00 进入社会后，没人会像家人一样惯着，人们会在社交中学会调整谈判风格，平衡自私与顺从。09:46 恋爱中的谈判会让人学会调整自身需求、考虑他人需求，也会学会“与自己谈判”。11:05 成年谈判的艺术在于平衡“冰淇淋”（自身想要的）和“卷心菜”（对方重视的），明白双方需求的差异。12:07 成年谈判的目标不是“获胜”，而是“成功交易”，实现双方各取所需的双赢。四、谈判认知自测与核心观念12:50 自测题答案12:59 每个人都有丰富的谈判经验，只是多数时候没意识到自己在谈判（如童年的物品交换）。13:48谈判者不应只对“获胜”感兴趣，而应关注“成功交易”，否则会错过双赢机会。14:43成人世界的谈判无所谓“获胜”或“投降”，本质是通过交易让双方各取所需。要重新树立对谈判的信心，明白谈判是生活常态，掌握其逻辑能助力各种场景的沟通。谈判的关键是弄明白对方想要什么，用自己拥有的（对方需要的东西）去达成交易。最后，欢迎各位听友订阅这档节目，也欢迎大家积极参与我们每期准备的自测题，更欢迎大家给我们的节目留言互动。如果你喜欢的话，也请大家把本期内容分享给你的好友，让更多人可以关注到我们的节目《谈判｜如何在博弈中获得更多》。我是予式说floret，我们下期见！💡 下期预告谈判时最不该做的事—如何避免仓促成交🔈 找到我：商业合作：rxxhh6651@163.com（投稿也是这个邮箱📫）（另一档节目《声声予心》正在筹备中，欢迎大家投稿，留下你的故事，说不定第一次的嘉宾就是你）
谈判的本质是交换，而非对抗。大家好，我是予式说floret，我的第一期关于“谈判”的播客上线啦！你是否在谈判中总因错误的态度而错失良机？本期节目我们将以一个有趣的自测题带我们直击谈判认知的核心误区，一起拆解谈判的本质及正确的谈判态度，开启高效谈判的学习之旅。🎦本期看点：以“炖兔肉先抓兔”的生动类比开篇，通过一个关键自测题，揭示多数人在谈判态度上的五大错误，强调谈判是“合作共赢的交换过程”，并指出通过即时自测反思态度是成为优秀谈判者的第一步。⏰时间轴：00:39 谈判的场景00:59 谈判高手明白的道理01:30 关于《谈判》这本书的讨论01:46 如何判断自己的谈判水平02:01 自我测试一、核心逻辑02:26 用“炖兔肉先抓兔”类比：谈判若缺少核心前提（“抓到兔”），后续努力皆白费02:41 经济学家的假设调侃：经济学家常假设“已抓到兔”，但现实中抓兔（解决前提问题）是谈判第一步03:00 素食主义者友好替换：用“做胡萝卜汤先备胡萝卜”替换类比，说明前提的必要性二、自测题与态度重要性03:30 自测题设计逻辑：本节目有大量自测题，即时反应的答案比深思熟虑更重要，因为更贴近谈判真实表现04:24 足球解说类比：解说比赛（深思熟虑）易，上场踢球（即时反应）难，谈判也需关注真实的即时表现05:02 关键自测题：面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步，这是对的还是错的05:22 测试结果：约30000名谈判从业者中，96%选“对”，揭示普遍认知误区三、 “错误答案”的五大态度问题拆解05:43 对“错误培训”的警示06:15 探讨如何学习，怎么做能做到最好06:25 通过举例子来讲述如何通过不断纠错和解惑来学习（如说话、走路，谈判学习需通过纠错和即时反馈，自测是重要的学习工具）07:40 作者公布答案08:01 态度的决定性：一个人的态度决定了谈判时的行为，错误态度会导致谈判表现失准09:28 对“难缠的对手”的认知错误：谈判方不是“对手”，而是“合作伙伴”，需寻求双赢而非零和博弈10:30 谈判是与合作伙伴协商，寻求双方一致的可能性12:02 对“更好”的认知错误，“更好”是比较词，未说明比较对象时需存疑，该建议不比替代方案好12:26 对“让步”的认知错误：谈判中决不让步，除非交换，无回报的让步是错误策略13:01 对“无关紧要的事情”的认知错误：“无关紧要”是自我中心的判断，需考虑对对方的价值，可能会浪费交换筹码13:52 对“为了表达善意”的认知错误：善意应来自交易交换，无代价让步会让对方得寸进尺四、谈判的定义与学习方法14:44 谈判的定义：谈判是我们从想要我们东西的人那里获得我们想要的东西的过程，核心是交换15:10 自测题的作用：每章开头的自测题帮助了解自身谈判态度，态度指导现实谈判的即时反应15:59 自我反思的价值：即使答对也别得意，答错也别气馁，关键是琢磨态度背后的逻辑，这能让你更了解自己，成为更好的谈判者最后，欢迎各位听友订阅这档节目，也欢迎大家积极参与我们每期准备的自测题，更欢迎大家给我们的节目留言互动，我们会根据大家的留言适当调整每期的内容。如果你喜欢的话，也请大家把本期内容分享给你的好友，让更多人可以关注到我们的节目《谈判｜如何在博弈中获得更多》。我是予式说floret，我们下期见！💡下期预告：卷心菜之战—如何正确认识谈判🔈找到我：商业合作：rxxhh6651@163.com（投稿也是这个邮箱📫）（另一档节目《声声予心》正在筹备中，欢迎大家投稿，留下你的故事，说不定第一期的嘉宾就是你）
