Vol.11 芝士蛋糕第一品牌的生意经｜对话KUMO KUMO - 窄播一下

这期要聊的话题是烘焙。我们邀请到的是芝士蛋糕品牌「KUMO KUMO」和瑞士卷专门店「Roll'ING」的创始人姜浩文。「KUMO KUMO」成立于2019年3月，目前已在20个城市开设50家直营店，平均单店月营业额超过130w，根据第三方数据，坪效从去年1月到今年的7月都保持第一。「Roll'ING」则于今年6月在上海徐家汇日月光中心开设首家门店，开店伊始就出现现象级的排队盛况。我们好奇，为什么姜浩文做的这两个品牌这么火，尤其是KUMO KUMO，用姜浩文的话来说，「坪效第一没有意义，但连续排第一就有意义了。」性价比是姜浩文给出的答案，他认为大众消费品一定要做性价比，因为消费品有生命周期和时尚风险，只有性价比才能解决这个问题。KUMO KUMO的芝士蛋糕和Roll'ING的瑞士卷，定价基本都在29至49元之间，作为对比，一些瑞士卷专门店单卷定价可能在100元。KUMO KUMO的毛利目前是60%，对比行业也是偏低的。但性价比不是绝对的低价，而是在同样的价格给到消费者超值的体验，消费者觉得值49的产品只花39买到时就会开心，这样才会有复购，复购才能决定品牌走多远。价格负责预期管理，产品负责带来超出预期的感受。价格方面，姜浩文通过单品烘焙店店模式，将原料集中，在供应链端有规模优势，能降低产品成本，KUMO KUMO 50家店的芝士采购量比综合烘焙店2000家的体量还要大。体验方面，姜浩文将整个门店看作产品，从门店服务、视觉体验、动线设计到食物本身，都要给用户提供超值的体验。所以他们坚持手作，目前手作比例占到80%；在门店服务上注重细节，比如透明开放工作间、给产品烙印时的摇铃仪式、双手递产品、从门店到设备到小票都统一为橙色，等等。在本期节目中，我们就围绕性价比、预期管理、门店体验设计等话题展开讨论。比如，KUMO KUMO是怎么做预期管理的？怎样设计门店体验并保证店员都愿意执行门店体验的细节？现场手作和效率如何平衡？等等。今年，一直坚持直营的「KUMO KUMO」还开放了加盟，目...