母婴电商新品牌｜Startup Grind Ningbo

宁波访谈第十四期

对话BOLOLO品牌创始人大陆

母婴产品一直是最受关注的领域之一，在互联网垂直切入产业的当下，从业者该如何创立一个新的母婴品牌？此次，无咖邀请BOLOLO品牌创始人「大陆」与我们分享她从一名大学老师到个人电商创业再到加入塔塔母婴创立BOLOLO的心路历程，与这十年从事电商的创业经验。

以下为本次访谈的内容（有删改）：

D：大陆

Z：朱梦君（主持人）

X：现场观众

Z：据我们所知大陆姐姐是07年开始自己做电商的，当时是怎么会放弃大学老师这种大家羡慕的稳定职业，辞职自己开淘宝店？

D：自己的内心一直有寻找新鲜感的冲动。家人觉得做老师比较稳定安逸，想让自己念师范，但自己选择了工业自动化。毕业之后，因为是女性的关系，很多工厂、企业不愿意接受女性。然后因为一个机遇，去了宁波大红鹰学院做老师。但自己还是无法习惯朝九晚五的氛围，辞职去做女士衣物的淘宝店。那个时候是2007年，用四年的时间做到一个皇冠，日销售额几千，不算很理想。

当时和合伙人一起找了小门店，做产品的展示区域，也在那里拍图、上传、做客服。那个时候还没有特别的商业模式，也没有付费推广的意识。满脑子都是想着怎么把图片拍得更好看。

Z：2012年为什么会选择放弃自己经营的淘宝店铺加入另一个电商公司？是什么吸引了你？当时对公司和自己是有什么期待？

D：算是同学拉我入伙。当时大军来找我的时候，先是给我讲了一个上市的梦想，我感觉这个和自己的梦想跟接近，就加入了塔塔母婴。当然，我到现在还是很相信塔塔母婴会上市的。

进入公司以后，依然把这个项目当做一个创业。其实这样也是个不错的选择，有了团队的支持不用担心资金的问题，可以通过团队合作去实现更多的品牌想法。

Z：同样是做电商，你觉得这两种事业状态前后的不同是什么？给你带来最大的收获是什么？

D：差别还是很大的，在加入塔塔之前，自己没有太大的梦想，不会过多的关注未来，只想着赚钱养活自己。加入塔塔之后，有了目标和方向，会思考如何组建优秀的运营团队，听过怎样的方式去吸引专业的人才加入。

最大的收获，从只会做事的一个人，学会了管理技能。如何招聘、使用人才，让每个人尽量的发挥个人的才能！

Z：到塔塔两年后你们就创立了BOLOLO，是怎样的契机让你们想开始做自己的品牌？

D：最早团队是开了一家专营店，代理母婴类目产品，最多的时候有十多个品牌。运营效果不错，做了不少爆款，但是往往被品牌商摘了桃子。原因很简单，我们会去代理的品牌一定是有一定知名度的品牌，品牌本身就有很多的直营的店铺。一旦我们把某个品牌的某款产品销量推高以后，品牌方会发现这款产品有市场，会在自己的直营店对这个产品做促销活动，很多顾客就会去直营店。我们又需要重新打造爆款。

同时，我们在做代理的时候，接触了非常多的供应链资源。我们寻找靠谱的工厂设计、生产熟悉的产品，但是做自己的品牌。

Z：你们没有研发经验，如何做出自己的好产品？供应链怎么解决？

D：代理品牌的两年时间里，团队积累了对这几款产品客群需要的了解，也积累了供应链资源。当时明确选择品类中知名度高、产品优秀、有一定研发能力的工厂进行合作。团队列出产品的定义和需求，依托工厂的开发团队把产品做出来。其余的物流、仓储等部分也是类似，依托代理的两年时间里积累的资源。

而且宝宝电器是个比较特殊的领域，一款产品从前期设计到成品需要八个月到一年的时间。在产品正式上线前，原先的代理业务还是在做，但是团队开始转型做产品和供应链的对接。

Z：说到团队的变化，与之前代理产品时只做电商运营相比，打造自有品牌时团队做了哪些调整？

D：团队的变化很大，用简单的话来说是从单纯的运营团队往产品-运营团队转变。首先我们成立了产品部，去购买大量的市场产品进行研究，如带样品去找妈妈客群做内部测试，获取使用评估信息。产品部的前期重心是围绕产品进行市场调研。

运营团队除了产品推广之外，寻找文创内容、品牌策划的人员加入。一方面是更符合当下内容营销的趋势，另一方面是打造多渠道营销。代理时主要重心在天猫，现在介入京东、小红书、唯品会等渠道。为此，团队细分了很多小组去针对不同的渠道，把相似体系的店铺放在一起。

这对于团队的运营要求更高，需要更好的产品定位价格，还需要做品牌知名度、信任度的宣传。特别母婴品类，安全信任感非常重要。

Z：作为一个全新的品牌，没有认知度，BOLOLO是怎么打开市场，树立品牌公信度？

D：前期我们选择牺牲一定的利润空间。和同类产品相比，我们产品的定价有所下调，用来吸引消费者。同时了花了很高的成本去做流量导入，直通车的产品的主图拍摄一定要很漂亮，这样才能吸引点击，再通过用户情感共鸣等产品描述去促成转化。当然，前期基础销量的铺垫和评价的引导也是必不可少的。

这是运营端的方式，在产品端，我们打造产品的差异化。比如消毒器，我们在造型和配色上做了很大的改变，将市场主流的圆形设计成偏正方形，把粉色改成白色配黄色，设计成小型家电的风格，非常受市场的认可。

另外，团队成员是产品的第一批用户，公司很多人也会购买公司的产品自用或者推荐给朋友。

Z：专注在事业上的这些年，如何平衡与家庭的关系？

D：只能说我运气好，得到了家人的体量和支持。孩子主要是父母帮着带，自己的生活也是有父母在帮着照顾，可以有更多的精力可以投入到工作中去。

Z：BOLOLO在2018年的品牌布局是怎样的？

D：现有产品上做更多的细节设计，实现性能的升级。还是用消毒器做例子，会考虑怎么让消毒效果更好、过滤效果更好。新品寻找更高端的产品进行规划、设计、生产。

运营方面会注重品牌力的提升，和不同的品牌合作联合营销，增加品牌曝光。淘宝的主要流量不是来自于搜索而是来自于内容入口，越来越多的消费者通过软文、短视频等内容渠道来吸引消费者。

Z：是否会打通线下新零售的模式？你理想当中的BOLOLO未来是什么样的？

D：有规划，但线下暂时不会是很重要的部分。我们会拓展产品线，做到母婴电器领域综合国内前三。

X：出现产品差评之后，如何做危机公关？

D：首先和顾客联系，尽可能做追评。也会用新的评论区覆盖，或者做出合理的解释。会用各自维度的方式去处理。

如果是重大质量问题，需要下架让工厂返工，平台上只能断货，做出相应的展示告诉消费者品牌对质量的追求。其余消费者会增加对品牌的信任感。

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现场执行：Cathy

Startup Grind Ningbo｜对话BOLOLO品牌创始人大陆